د بازار موندنې د بهیر: پرېکړه اخلي. دا پروسه ګامونه

د مصرف د چلند د مدیریت - یو بازار مهمه دنده. د دې اهميت په ځانګړې توګه په لوړه کچه د رقابتي بازار، چې د محصول انتخاب او ټاکنه ده غوره زياتوي. د دې لپاره چې د مصرف د سلوک د نفوذ، دا ضروري ده پوه شي چې څنګه دغه پروسه ترسره کیږي د مشتريانو د پير پریکړو اخلي او کومو ميتودونو څخه چې تاسو کولای شي دا د په مختلفو مرحلو کې حق پریکړه کړي ده.

صورت تاریخ

لکه څنګه چې د مطالعې خپلواکه برخه کې د مصرف د سلوک په-20th نيمايي پيړۍ جوړه کړه. د د ارواپوهنې او د بازار د تقاطع په تحریکي څيړنو د ګټو د ودې د شاليد پر وړاندې د شته د پوهې یو نوی ډګر. پرېکړه واخلي - خپل د مطالعې څيز د مصرف، په شمول د هغو په پام کې زموږ د کاغذ په بهير کې د سلوکي ځانګړتياوي دي. د علومو د ريښو وو د امریکا د پوهانو جان. فرښته او R. بلکویل، دوی په لومړي درسي کتاب "د مصرفوونکو د چلند د"، چې نن د يو کلاسيک دی لیکلي، او جوړ د د د جوړولو رانيول پریکړو د بهیر د لومړي نمونې یو. د د مصرف د سلوک د علم موخه لپاره اغېزمن لارو پریکړو اغیزه د لټون وه.

د مصرف سلوک مدیریت اصول

په خپلو هڅو ته د اخيستونکي د پرېکړې نفوذ د بازار باید په راتلونکې بنسټيزو عقايدو ولاړ وي:

• د مصرف بايد په خپلو پرېکړو کې خپلواکه ده او د هغې د حاکمیت باید تر پښو لاندې نه شي.
• د مصرف انګیزه، د پروسې (د اخیستلو پریکړو) څېړنې له لارې زده دي تشریح کوي.
• د مصرف چلند کولای شي تر اغېز لاندې شي؛
• د د مصرف د ټولنیزو قوانینو د پرېکړه نفوذ لري.

دا اصول دي د د د د مصرف د سلوک د علومو د جوړښت د پړاو طرح شوي دي تیري.

د رانيولو بازار مفهوم

رانيول - مدير او د بازار د پروګرامونو مطلوبه موخه. د پېرودنې جوهر د اسبابو او خدماتو لپاره د پیسو تبادله ده. په ورته وخت کې د مصرف د خريداري ده معمولا د فشار تړاو: د لوی ارزښت، د ستونزمن يو کس چې په يوه رانيولواو کولو پریکړه وکړي. د پيسو د توکو بيه ده څرګنده کړه، او دوی په خپل وار، له خوا مصرف درک دي د ځان د یوې برخې په توګه، ځکه چې د پيسو لپاره دا د خپلو منابعو مصرفوي: وخت، مهارتونه او پوهه. له همدې امله، د پيسو parting اکثرا نه په اسانۍ سره د مصرف راشي. د marketer دنده - ددې بهیر ته، چې د يوه کس څخه اخلي د خوښۍ تر لاسه او په رانيولو سره د راضي شوي دي مرسته وکړي. د دې ستونزې د حل لپاره د marketer د ښه پوهې ته اړتيا لري چې څرنګه د پرېکړې د اخيستونکي اخلي جوړولو د پروسې. نن، د خريدارۍ د دغو ډولونو په توګه ټاکل شوي دي:

• په بشپړه توګه په پام کې رانيولواو کله چې د مشتريانو د ښه پوهيږي، هغه څه چې د نښې، د بیو او د پېرودنې ځای. معمولا د دې ډول سره د ګران دوامه توکو د استملاک تړاو لري.
• د پلان د اخیستلو برخه کې، کله چې د مصرف پوهېږي، چې څه د توکو هغه غوښتل چې د پېري، خو ستاسو د پېرودنې ځای او تر اوسه پریکړه نه په نښه کړي. دا ډول تر ټولو زياتره د لګښتي توکو، لکه شیدې یا ډوډۍ استعمال.
• Impulse پير کله چې د يو مصرف کوونکي د يو فوري ارمان د نفوذ لاندې څه اخلي. معمولا ارزانه توکي دومره اخيستي، یوازې د هغو د اخیستلو تحريک، د مثال په توګه، د "تود" رایستل په سيمه کې، چې د 90٪ د Impulse د اخیستلو پورې جوړ شوی دی.

د تصمیم نیولو پر رانيولواو نمونې

د خلکو د فردي توپيرونو سره سره، په توګه د مصرف د خپل سلوک په منوال ورکړي. له همدې امله، په بازار دا پرېکړه وکړه چې د موډل په درخواست د لګښتي چلند. ډېر دوی د مشتريانو د ننګولې دي چې د تفاهم په ساده او اجازه موږ ته يې پر د مصرف د مطلوبو ځای اغیز معلوم کړي. په تاريخي لحاظ، د لومړي ماډل د طرحې Kotler په نوم وه: "د شعور تور بکس اخيستونکي." په دغه مودل کې د راتلونکي چلولو عوامل سقوط په یوه تور بکس، د اخيستونکي په ځواب کې چې د بدل شول. Cotler توان نه درلود چې د پریکړې کولو د بهیر د ماهيت روښانه کړي او د "تور بکس" په نامه دا، خو د هغه د وړتیا وه چې هغه د يوه داسې کړو وړو په ساحه شتون ته اشاره وکړه. د پرېکړه اخلي لومړی بشپړ موډل جوړ شوي فرښته او د هغه ټيم. دا د انسان د کړنو، د تصميم نيونې په ترتیب وړاندې شوه: د يوه انګيزه په بڼه تر څو د خوښۍ او يا نارضايتۍ په صورت کې وروسته له احساس پورته اخلي.

نن لږ تر لږه د 50 د د اخیستلو پریکړه مختلفو نمونې شته دي، دوی په تفصیل سره توپير لري، خو دوی کولای شي د ټولو شي چې د بهير پنځه اصلي پړاوونو کې کم.

د اړتيا د پوهاوي

د جوړولو د اخيستونکي رانيولواو پریکړو هر بهیر سره د انګيزه او د پوهاوي د اړتياوو د بڼه سره پيل کيږي. هر کس په دوامداره توګه په مختلفو غوښتنو بريد کوي، د غوره تر ټولو اړوندو مصرف نه یوازې د هغوی د اصلي اړتياوو، خو هم د مختلفو خارجي او داخلي عوامل د نفوذ لاندې پر بنسټ. د بازار موندنې په موخه پروګرامونه - د مرستې د مصرف پوه خپل ارمان. د اعلاناتو، د مثال په توګه، کولای شي چې نه یوازې د یوه کس چې د هغه د مختلف اړتیاوې پوره کولای شي واخلي، خو هم د لیوالتیا رامنځته ته ووايي. د مثال په توګه، د کور مېرمن يې multivarka تر هغه وخته چې د اعلانونو نه يې د دغه آله د امکاناتو په اړه وويل اړتيا نه لري.

د یو کس د طبيعي اړتياوو دومره نه دی، او د بازار موخه د اعظمي، او غیر ضروري مصرف خلک وهڅوي. د مرکز د عصري اوسیدونکي پوره جامې لري، د يخنۍ څخه د ژغورلو د هغه، هغه د يو موډ خبره مشهوره برانډ ته اړتيا لري چې په سره فېشن تمايلاتو کرښې د حیثیت د اړتياوو د پوره کولو. دا د بازار موندنې د هڅو د دغو اړتياوو د راڅرګندېدو دي. د د مصرف د مارکیټ د مخابراتو برخه د کورس چې هغه کې د یوه په ګټه او يا د درک اړتياوو د پوره کولو بل شافعي ډډه وکړه په اغیزمن کیږي.

معلوماتو د موندلو وړ

د جوړولو د خريدارۍ د پريکړو د بهير په ټولو پړاوونو کې کولای شي چې د اخستلو د جوړولو سبب. په ځینو مواردو کې، د پېرودونکي کولای شي په پړاو کې د اړتیا راپورته شي، د مثال په توګه، غوښتل چې د د څښلو د اخستلو لپاره، هغه ژر تر ژره د اوبو ماشین وليده او اخيستل د محصول د خپلو تنده. دا زياتره د ممکنه ده لپاره د توکو د يوه کوچنۍ ارزښت او د محصولاتو تر منځ د کوچني توپيرونه. که د اخیستلو نسبتا د پام وړ لګښت ته اړتيا لري، د مصرف به هرو مرو پيل ته د اړتياوو د پوره کولو پر ممکنه انتخابونو معلومات راټول کړي. د معلوماتو د لټون یوه قطعي بیلګه لري. که ستونزه د لومړي کس واقع د خپلو داخلي معلوماتو د سرچینو (د پوهې په حافظه زیرمه) ته اشاره کوي، او هلته یوازې که ځواب نه تر لاسه، چې د بهرنۍ سرچينې غږ - په د پلور په ټکی د رسنيو، ملګري،. په عمل کې، دا د دې په څېر ښکاري: خلکو غوښتل چې د سينډوچ واخلي - هغه په یاد دي چې نږدې د دغه محصول د خرڅلاو یو ټکی شته دی. که دراټولنې ونشي، نو دا به د معلوماتو د نورو سرچينو نه. که نه، نو هغه کولای شي ملګري پوښتنه، د انټرنټ داسې ښکاري او په. N. له همدې امله، marketers ميلان لري ترڅو د محصول په اړه د يو کس د حافظې د معلوماتو ډکه کړي، او همدارنګه د موجوده معلوماتو چاپیریال چې د اړتیا په صورت کې، د مصرف شي له مختلفو سرچینو د محصول په اړه زده تنظيم کړي.

د بدیل ارزونې

د غوراوي په پرتله - کله لپاره د مالونو ته د بل پړاو د ننوتلو د اخیستلو د پریکړې کولو د پروسې اړتیاوې پوره معلومات ورکړل څو نسبتا مساوي انتخابونو په لټه کې. د ارزونې له معیارونو سره کیدای شي توپير لري، او د ګام کولای شي په یوه ساده پرتله (په تازه او پرون د شيدو) ترسره شي، او دا کېدای شي چې د دریم د خلکو او د معیارونو (د ساري، پیرودلو ګران تليفون) مسير په مرسته د يو کارپوه ارزونې بدل شول. د ډیر ګران او د معتبرې خريدارۍ، د پرتله بهير زيات پېچلې د بېرغونو کېدلی شي. د اعلانونو، نښې، پلورونکي او یا سپارښتنې باصلاحيته شخص نفوذ کولای د هغې پرېکړې سره پریکنده اغېزه ولري.

د خريداري پرېکړه

دا پروسه دلته تشریح - پرېکړه واخلي - کولای شي په هر پړاو کې بشپړ شي، که يو کس په د دا عمل او یا ناکامۍ په ګټه يو قوي صورت کې ترلاسه کړ. د رانيولواو وروستۍ پرېکړه د خرڅلاو ټکی راځي، او دا مهمه ده عامل دی پلورنځي فضا او د پلورونکي کس، او همدارنګه د د پلور ټکي وړ ترتیب: د مالونو د نندارې، .. وتل، د صفايي اندازه، د پیسو او نورو آسانتیاوو په مهم دي چې د توکو د بسته بندۍ او د اورګانولیپتیک ځانګړتیاوې.

Postpokupochnoe سلوک

د بازار موندنې د اصلي هدف - د مشتریانو رضایت - دي په دې بهير کې د مصرف تصمیم نیولو کې د ټولو ګامونو. اخلي مخکې له شکه، د بديل، د Choices د ارزونې، خو داسې نه ده ختم. کور راوستل د توکو، د اخيستونکي ته دوام ورکوي د هغه د خوښې صحيح شک. که توکی په استعمال کې به د رضايت او خوښي راوړي نه وي، نو د مصرف به پیل د محصول، چې د نورو اخيستونکو تصميم د منفي اغیز په اړه منفي معلومات خپريږي. له همدې امله، marketers دي په اړه څنګه چې د اخيستونکي حق انتخاب قانع او د اخیستلو وروسته، دا دی لپاره د اضافي خدمت ضمانت وړانديز، له خوا د اعلانونو ملاتړ اندېښمن دي.

د چلند د کارونکي کنترول

د د مصرف د اخیستلو په اړه د پریکړې کولو پیچلي بهیر کې د بازار د عمل د تابع ده. په هره مرحله کې کولای شي د پروسې د پایلو د نفوذ ولري. د د اړتیاوو او د معلوماتو د موندلو وړ پوهاوي د پړاوونو له خوا لکه د عواملو په توګه د فرهنګي او ټولنيزو ارزښتونو، کارول شوي دي اشاره ډلو، د ټولنیز د ټولګي او د مصرف کوونکو د ژوند طرز ځانګړتياوي. د بديل په پرتله او postpokupochnoy پړاو د پړاو یو مهم رول لوبوي د برانډ، خپل انځور او د اعلانونو. marketers، په حقیقت کې، نه د خپل مصرف پام ووځي ځل دوی د اخیستلو لپاره د ګامونو د چمتوالي زينه ورو ورو سبب ته د پیرودلو وکړل، او بیا ژر تر ژره په یوه نوې پروسه کې ښکېل. په هر پړاو کې پېرل پریکړې باید د دوی د پایلو لري - دا د پوهاوي، علم، چال چلند، ښکیلتیا او وفاداري ده. دغه پایلې د دي د لویو، پېچلې عمليات دي، چې د پيل او پای مطالعاتو د مصرف د سلوک په پایله کې.

د د مصرف د سلوک څېړنې اهميت

د پریکړې کولو د توکو د اخیستلو په اړه د تحقیقاتو د بهیر دی د هر ډول د بازار موندنې پروګرام د جوړېدو د پیل ټکی. نه پوهیدل څنګه او چېرته لپاره د مصرف معلوماتو ته وګورو، کوم عوامل د هغه د انتخاب نفوذ، دا ناشونې يوه با صلاحيته مطبوعات پلان او د اعلانونو د پېغامونه فورمول کې ترسره کړي ده. او د پير د پریکړو د بهیر د پړاوونو کې دي د بازار يو ټوليز تحليل د تابع دي. او دا بايد په ياد ولرو چې د پریکړې کولو موډل توپير په کتو سره د محصول د ژوند په دوران کې. د مثال په توګه، چې د مشهور پوخ محصول خلکو تازه اخلي توپير. په عمده او پرچون بازارونو د چلند ډول د نمونو، او دا توپيرونه يوازې د څیړنې په اوږدو کې نازل شوي دي.

د د د اخیستلو د پرېکړه کولو پروسې مثالونه

پرته د تحقق په دا، موږ څو څو ځلې د ورځپاڼې سره د انتخاب د ستونزې سره مخامخ: .. لپاره د ډوډۍ، چې تر خاورو ته لاړ څه واخلي، هغه څه ډالۍ اخيستلو لپاره د يو مينه يو، او داسې نور د جوړولو رانيول پرېکړې، مثالونه چې د هر شي په خپل عمل د موندلو بهیر، ده عام او زياتره اتومات. هر مصرف ميلان لري ترڅو منابعو، په ګډون د وخت، انرژۍ او د استخباراتو وژغوري. له همدې امله، موږ منو چې د دوديزې او کليشه په سيمه کې هر ډول پروسه ترجمه. که يوه ورځ موږ د جوس د انتخاب په اړه دي د وخت او هڅو ولګول او هغه له موږ سره د جوف د ورکړل، دا ناشونې ده چې موږ به يو ځل بيا د همدې ستونزې په اړه فکر کوم، که موږ د دې حالاتو ته اړ شوي دي، او په همدې جوس واخلي. د یوه پیچلې لټون سلوک د مثال په توګه يو موټر د اخیستلو په نامه شي، چې زياتره په داسې يوه حالت کې، یو کس د تصميم نيونې د بهير په ټولو پړاوونو کې له لارې ځي، انتخاب او د postpokupochnomu خدمتونو حساس اوږد پرتله کوي.